Как выбрать франшизу?
И не прогадать
В этой статье рассмотрим, как правильно выбрать франшизу.
Если вбить в поисковике «купить франшизу», то только на одном из популярных каталогов франшиз можно найти более 1500 (!) предложений. От такого выбора голова идёт кругом! Но как выбрать действительно хорошую франшизу?
К сожалению, 100% гарантии успеха в этом деле нет, так как вы покупаете бизнес, а бизнес — это всегда риски. Но всё-таки можно сформулировать ряд признаков, по которым легко отделить хорошие франшизы от плохих.
К сожалению, 100% гарантии успеха в этом деле нет, так как вы покупаете бизнес, а бизнес — это всегда риски. Но всё-таки можно сформулировать ряд признаков, по которым легко отделить хорошие франшизы от плохих.
Прежде чем мы поговорим о формальных признаках, сделаем небольшое лирическое отступление. Одним из базовых условий выбора франшизы должно стать следующее: ниша, в которой работает франшиза, должна быть вам интересна.
Почему так? Дело в том, что в бизнесе бывают сложности. И когда они наступят, у вас должен быть внутренний запас прочности. Часто этот запас будет базироваться на подлинном интересе к вашему делу. Поэтому выбирать франшизу нужно в том числе и на основании личных предпочтений.
Вторым важным фактором должны являться ваши финансовые ресурсы. Не секрет, что вход в бизнес по франшизе в случае одной франшизы может стоить 100 000 рублей, а в случае другой — несколько десятков миллионов рублей. Здесь вы должны исходить из ваших реальных возможностей.
Также очень важным и недооцененным ресурсом является ваше время. Некоторые франшизы требуют больше времени, другие — меньше. Если вы не хотите заниматься франшизой на постоянной основе, обязательно обратите на это внимание при покупке франшизы.
Состояние рынка
Выбор франшизы начинается с выбора рынка. Выше мы уже обсудили, что рынок должен быть вам интересен. Но кроме этого, рынок должен быть большим или по крайней мере в нём должны быть деньги. Как понять, что в рынке есть деньги? Для этого вы можете обратиться к поисковым системам. Роискать отчёты о ситуации на том или ином рынке. Исследовать динамику запросов в Яндекс вордстат.
Дополнительные вопросы, которые следует задать.
Каков уровень конкуренции на рынке?
Если рынок очень конкурентный, то даёт ли франшиза, которую вы покупаете явные конкурентные преимущества на данном рынке?
Если рынок неконкурентный, то почему? Возможно, на этом рынке очень мало денег?
Выбор франшизы начинается с выбора рынка. Выше мы уже обсудили, что рынок должен быть вам интересен. Но кроме этого, рынок должен быть большим или по крайней мере в нём должны быть деньги. Как понять, что в рынке есть деньги? Для этого вы можете обратиться к поисковым системам. Роискать отчёты о ситуации на том или ином рынке. Исследовать динамику запросов в Яндекс вордстат.
Дополнительные вопросы, которые следует задать.
- Растет ли рынок?
- Если рынок не растёт, то почему?
- Может ли стагнация роста рынка смениться уменьшением рынка?
- В какие рынки при уменьшении интересующего нас рынка устремиться спрос?
Каков уровень конкуренции на рынке?
Если рынок очень конкурентный, то даёт ли франшиза, которую вы покупаете явные конкурентные преимущества на данном рынке?
Если рынок неконкурентный, то почему? Возможно, на этом рынке очень мало денег?
Локация
Как правило, бизнес по франшизе делается в рамках одного города или даже в рамках одного района. Таким образом, вас интересует не весь рынок России, а лишь его малая часть. И именно в этой малой части должен быть спрос, которого будет достаточно для того, чтобы ваша финансовая модель сходилось.
Абсолютно нормально в этом случае спросить менеджера по продажам франшизы, с которым вы ведёте переговоры, о том, какими компания видит перспективы запуска бизнеса по франшизе в том или ином районе города. Иногда компания владеет такой информацией и охотно готова ею делиться. Иногда всё ровно наоборот. Во втором случае вам стоит насторожиться.
Если компания не может предоставить данные по потенциалу рынка в возможной локации запуска, это может свидетельствовать о двух вещах:
Как правило, бизнес по франшизе делается в рамках одного города или даже в рамках одного района. Таким образом, вас интересует не весь рынок России, а лишь его малая часть. И именно в этой малой части должен быть спрос, которого будет достаточно для того, чтобы ваша финансовая модель сходилось.
Абсолютно нормально в этом случае спросить менеджера по продажам франшизы, с которым вы ведёте переговоры, о том, какими компания видит перспективы запуска бизнеса по франшизе в том или ином районе города. Иногда компания владеет такой информацией и охотно готова ею делиться. Иногда всё ровно наоборот. Во втором случае вам стоит насторожиться.
Если компания не может предоставить данные по потенциалу рынка в возможной локации запуска, это может свидетельствовать о двух вещах:
- либо компания еще молодая и у неё мало экспертизы;
- либо ей всё равно, что будет с вашим бизнесом после покупки франшизы.
Паушальный взнос и роялти
В одной из наших прошлых статей мы раскрыли значение терминов паушального взноса и роялти.
Теперь посмотрим на это с позиции выбора франшизы от разных франчайзинговых компаний.
Здесь можно столкнуться с двумя крайними случаями:
В одной из наших прошлых статей мы раскрыли значение терминов паушального взноса и роялти.
Теперь посмотрим на это с позиции выбора франшизы от разных франчайзинговых компаний.
Здесь можно столкнуться с двумя крайними случаями:
Случай первый. Нулевой паушальный взнос.
Случай второй. Нулевой роялти.
Случай второй. Нулевой роялти.
Некоторые франчайзеры отказываются от получения роялти с последующей деятельности франчайзи. С одной стороны, это выгодно, так как вся выручка остаётся у вас. С другой — стоит задуматься: если компания не хочет долю от будущих доходов, заинтересована ли она в успехе вашего бизнеса?
Кроме этого вопроса есть ещё одно соображение. Фактически компания зарабатывает только на паушальных взносах. Следовательно ей всё равно, какие показатели будет демонстрировать бизнес после запуска.
Если у компании нулевой единовременной взнос, то таким образом получается, что компания пускает к себе вообще всех. С одной стороны, это хорошо, так как это показывает, что компания не нуждается в деньгах и имеет устойчивую структуру доходов. С другой стороны это может быть кейсом и серии “слабоумие и отвага”. В случае нулевого паушального взноса качество партнёров с точки зрения их финансовой устойчивости, вероятно, будет ниже. Так как они не проходят определенный имущественный ценз по взносу. Поэтому вероятность закрытия бизнеса в такой сети, вероятно, будет выше. Это может ослабить устойчивость доходов франчайзинговой компании, поскольку в отсутствие паушального взноса её основной заработок придётся на роялти.
Разумеется, в обоих случаях могут быть свои исключения. Так, например, нулевой роялти может быть в случае, т.к. называемой обратной франшизы, где франчайзинговая компания дает пользователю товар под реализацию, а пользователь получает процент от оборота.
Подытожим. Когда вы изучаете вопрос о роялти и паушальном взносе, то вы должны в итоге понять, на чём именно зарабатывает компания и выгодно ли ей в долгосрочной перспективе работать по данной модели.
Кроме этого вопроса есть ещё одно соображение. Фактически компания зарабатывает только на паушальных взносах. Следовательно ей всё равно, какие показатели будет демонстрировать бизнес после запуска.
Если у компании нулевой единовременной взнос, то таким образом получается, что компания пускает к себе вообще всех. С одной стороны, это хорошо, так как это показывает, что компания не нуждается в деньгах и имеет устойчивую структуру доходов. С другой стороны это может быть кейсом и серии “слабоумие и отвага”. В случае нулевого паушального взноса качество партнёров с точки зрения их финансовой устойчивости, вероятно, будет ниже. Так как они не проходят определенный имущественный ценз по взносу. Поэтому вероятность закрытия бизнеса в такой сети, вероятно, будет выше. Это может ослабить устойчивость доходов франчайзинговой компании, поскольку в отсутствие паушального взноса её основной заработок придётся на роялти.
Разумеется, в обоих случаях могут быть свои исключения. Так, например, нулевой роялти может быть в случае, т.к. называемой обратной франшизы, где франчайзинговая компания дает пользователю товар под реализацию, а пользователь получает процент от оборота.
Подытожим. Когда вы изучаете вопрос о роялти и паушальном взносе, то вы должны в итоге понять, на чём именно зарабатывает компания и выгодно ли ей в долгосрочной перспективе работать по данной модели.
Финансовая модель
Продолжаем говорить о заработке. Но сейчас рассмотрим ваш заработок, то есть заработок франчайзи. Существует два ключевых документа, определяющих ваше взаимодействие с франчайзинговой компанией: договор (о нём поговорим позже) и финансовая модель.
Финансовая модель — это математическое представление финансовых показателей компании.
Если говорить простыми словами, финансовая модель (далее — финмодель) — это табличка с цифрами, которые описывают ваш ещё не открывшийся бизнес.
Важно понимать, что любая финмодель, которая описывает ещё не открытый бизнес, имеет погрешность. Если финмодель показывает, что ваша прибыль составит 134 672 рубля, это не гарантирует, что в реальности она будет именно такой.
Возникает вопрос: зачем нужна финмодель, если она не даёт точных данных? Финансовая модель немного про другое. Основная её цель — определить, стоит ли вообще открывать этот бизнес. Второй вопрос финмодели — какие показатели нужно “подкрутить”, чтобы бизнес по такой финмодели имело смысл делать.
Мы подробнее разберём финмодель в одной из наших следующих статей. А сейчас рассмотрим, на что стоит обратить внимание в финмодели, которую вам предлагает фрайчазинговая компания.
Продолжаем говорить о заработке. Но сейчас рассмотрим ваш заработок, то есть заработок франчайзи. Существует два ключевых документа, определяющих ваше взаимодействие с франчайзинговой компанией: договор (о нём поговорим позже) и финансовая модель.
Финансовая модель — это математическое представление финансовых показателей компании.
Если говорить простыми словами, финансовая модель (далее — финмодель) — это табличка с цифрами, которые описывают ваш ещё не открывшийся бизнес.
Важно понимать, что любая финмодель, которая описывает ещё не открытый бизнес, имеет погрешность. Если финмодель показывает, что ваша прибыль составит 134 672 рубля, это не гарантирует, что в реальности она будет именно такой.
Возникает вопрос: зачем нужна финмодель, если она не даёт точных данных? Финансовая модель немного про другое. Основная её цель — определить, стоит ли вообще открывать этот бизнес. Второй вопрос финмодели — какие показатели нужно “подкрутить”, чтобы бизнес по такой финмодели имело смысл делать.
Мы подробнее разберём финмодель в одной из наших следующих статей. А сейчас рассмотрим, на что стоит обратить внимание в финмодели, которую вам предлагает фрайчазинговая компания.
Финансовая модель должна быть. Если её нет, то кажется, что дальше говорить вам будет не о чем. Если компания молодая, то вы можете составить её вместе.
Двигаться дальше без неё не имеет никакого смысла.
Двигаться дальше без неё не имеет никакого смысла.
Чем подробнее финансовая модель, тем лучше. Одна из проблем, которой грешат франшизные финмодели заключается в том, что обычно в них что-то забывают добавить. Иногда случайно, иногда нарочно. Ваша задача — постараться понять, чего не хватает в финмодели, и если не хватает слишком много, то прекратить взаимоотношения с данной компанией.
Важный нюанс. Иногда в финмодели может не быть каких-то значений. То есть сама статья расходов есть, а ее числового значения нет. В данном случае речь, как правило, о цифре, которую нельзя добавить в финмодель заранее, т.к. разброс значений может быть очень большим.
Например, мы в Складно долго бились над так называемым общестроем, то есть теми работами, которые партнер должен произвести с помещением, прежде чем возводить наши ячейки. Партнёры были не сильно довольны тем, что мы не могли вписать какие-то цифры, а мы не могли их вписать, так как разброс мог быть от нуля рублей в случае white box до очень больших сумм в случае сильно запущенных подвалов. В итоге, когда у нас набралась определенная статистика, мы сформулировали средние цены работ на квадратный метр и включили их в финмодель в качестве компромиссного решения.
Ниже приведём базовый список вопросов, на которые вам желательно ответить при изучении финмодели:
Важный нюанс. Иногда в финмодели может не быть каких-то значений. То есть сама статья расходов есть, а ее числового значения нет. В данном случае речь, как правило, о цифре, которую нельзя добавить в финмодель заранее, т.к. разброс значений может быть очень большим.
Например, мы в Складно долго бились над так называемым общестроем, то есть теми работами, которые партнер должен произвести с помещением, прежде чем возводить наши ячейки. Партнёры были не сильно довольны тем, что мы не могли вписать какие-то цифры, а мы не могли их вписать, так как разброс мог быть от нуля рублей в случае white box до очень больших сумм в случае сильно запущенных подвалов. В итоге, когда у нас набралась определенная статистика, мы сформулировали средние цены работ на квадратный метр и включили их в финмодель в качестве компромиссного решения.
Ниже приведём базовый список вопросов, на которые вам желательно ответить при изучении финмодели:
"Понятно ли из финмодели, на чём будет зарабатывать ваш бизнес?"
"Понятно ли из финмодели, на чём будет зарабатывать франчайзинговая компания? "
"Цены продажи товаров или услуг, которые заложены в финмодели, находятся в рынке? Если они выше рынка, то за счёт чего бизнес сможет брать эту цену? Если они ниже рынка, то почему нужно демпинговать?"
"Понятно ли из финмодели, какова структура расходов?
Находятся ли предполагаемые расходы в рынке?"
"Получаемая по финмодели рентабельность находится выше или ниже показателей по доходности банковского депозита? "
"Понятно ли из финмодели, на чём будет зарабатывать франчайзинговая компания? "
"Цены продажи товаров или услуг, которые заложены в финмодели, находятся в рынке? Если они выше рынка, то за счёт чего бизнес сможет брать эту цену? Если они ниже рынка, то почему нужно демпинговать?"
"Понятно ли из финмодели, какова структура расходов?
Находятся ли предполагаемые расходы в рынке?"
"Получаемая по финмодели рентабельность находится выше или ниже показателей по доходности банковского депозита? "
Потенциальный покупатель франшизы
Зоны ответственности
Любая франшиза — это партнёрство между франчайзинговой компанией и франчайзи. Партнёрство подразумевает разделение ответственности.
Во время переговоров с франчайзинговой компанией очень важно сделать так, чтобы зоны ответственности покрывали все процессы, которые будут происходить в будущем бизнесе.
Для самопроверки вы можете выписать в столбик все процессы, которые будут иметь место при старте бизнеса, а далее напротив каждого процесса написать либо себя, как франчайзи, либо управляющую (франчайзинговую) компанию. По итогу у вас не должно быть процессов без хозяина/ответственного. Если таковые процессы в вашей таблице остались, то вам либо, по-умолчанию, принять их на себя, либо адресовать вопрос франчайзинговой компании.
Любая франшиза — это партнёрство между франчайзинговой компанией и франчайзи. Партнёрство подразумевает разделение ответственности.
Во время переговоров с франчайзинговой компанией очень важно сделать так, чтобы зоны ответственности покрывали все процессы, которые будут происходить в будущем бизнесе.
Для самопроверки вы можете выписать в столбик все процессы, которые будут иметь место при старте бизнеса, а далее напротив каждого процесса написать либо себя, как франчайзи, либо управляющую (франчайзинговую) компанию. По итогу у вас не должно быть процессов без хозяина/ответственного. Если таковые процессы в вашей таблице остались, то вам либо, по-умолчанию, принять их на себя, либо адресовать вопрос франчайзинговой компании.
Персонал
Одним из самых важных пунктов расходов для многих франшиз является персонал. Вам нужно достаточно хорошо представлять себе, сколько сотрудников вам реально потребуется. Для этого, постарайтесь хотя бы примерно сопоставить, могут ли сотрудники, указанные в финмодели делать такой объём работы, который будет нужен для достижения денежных показателей, которые фигурируют в финмодели.
Одним из самых важных пунктов расходов для многих франшиз является персонал. Вам нужно достаточно хорошо представлять себе, сколько сотрудников вам реально потребуется. Для этого, постарайтесь хотя бы примерно сопоставить, могут ли сотрудники, указанные в финмодели делать такой объём работы, который будет нужен для достижения денежных показателей, которые фигурируют в финмодели.
Служба поддержки
Поддержка пользователей — это колоссальный труд. Знаем об этом не понаслышке, т.к. Складно берёт клиентскую службу поддержки на себя. Это позволяет обработать около 95% запросов, не привлекая партнера и тем самым сильно экономить его время.
Соответственно, если франчайзинговая компания не предоставляет службу поддержки, то этой службой будете вы и здесь нужно понимать, насколько много вашего времени или времени вашего сотрудника это будет отнимать.
Поддержка пользователей — это колоссальный труд. Знаем об этом не понаслышке, т.к. Складно берёт клиентскую службу поддержки на себя. Это позволяет обработать около 95% запросов, не привлекая партнера и тем самым сильно экономить его время.
Соответственно, если франчайзинговая компания не предоставляет службу поддержки, то этой службой будете вы и здесь нужно понимать, насколько много вашего времени или времени вашего сотрудника это будет отнимать.
Юридический контур
В России не существует, как такового, договора франшизы. Поэтому вероятно вам на выбор будет предложен либо лицензионный договор, либо договор концессии. Следовательно, из этих двух вариантов вам и придётся выбирать.
Если же вам дают на подписание договор франшизы, то либо вы читаете эту статью тогда, когда в России принято соответствующее законодательство, либо вас, мягко скажем, вводят в заблуждение.
В России не существует, как такового, договора франшизы. Поэтому вероятно вам на выбор будет предложен либо лицензионный договор, либо договор концессии. Следовательно, из этих двух вариантов вам и придётся выбирать.
Если же вам дают на подписание договор франшизы, то либо вы читаете эту статью тогда, когда в России принято соответствующее законодательство, либо вас, мягко скажем, вводят в заблуждение.
База знаний
По мере наполнения экспертизы франчайзинговая компания должна накапливать свою базу знаний. Эта база знаний, в свою очередь, должна обогащаться кейсами новых партнёров и быть доступной для вас.
Уточните у вашей франчайзинговой компании, есть ли у них такая база знаний, и попросите показать, хотя бы кусочек. Вряд ли вам кто-то покажет полную версию. ;)
Маркетинг
Почти никакой бизнес не может существовать без рекламы. Следовательно, очень важно изучить и этот вопрос. В большинстве франшиз маркетинг делит между собой франчайзи и франчайзинговая компания. При этом франчайзинговая компания отвечает за, условно, федеральный маркетинг, а вы отвечаете за маркетинг на месте.
Иногда франчайзинговая компания берёт отдельный маркетинговый сбор, который не входит в роялти. Это нормально. Ненормально, когда сбор есть, а, собственно, того самого федерального маркетинга — нет.
О гарантиях
Иногда вы можете прочитать на сайтах франшиз, что вы получите те или иные гарантии. К сожалению, в случае франшиз — это не повод для радости, а повод насторожиться. Вложения во франшизу — это предпринимательский риск. Никто не даст гарантий, что бизнес будет успешным.
Мы не утверждаем, что сами по себе гарантии от франчайзинговой компании — это обман. Но, тем не менее, наличие гарантий, как бы это парадоксально не звучало, — это веский повод насторожиться.
Варианты выхода a.k.a. "exit"
И последнее. Совершенно нормально рассчитывать рано или поздно выйти из бизнеса. И здесь, ваша задача понять, как и на каких условиях вы сможете осуществить следующие сценарии.
а. Закрытие бизнеса в случае убытков или по любым иным причинам.
б. Выход из сети с сохранением бизнеса.
в. Выход из бизнеса через продажу бизнеса.
В Складно, например, мы реализовали вариант "в" через продажу в формате готового арендного бизнеса ГАБ, и даже сделали для этого отдельную страницу на нашем партнерском сайте.
Надеемся, что наши советы помогут вам выбрать ту самую франшизу! 🙂
Иногда вы можете прочитать на сайтах франшиз, что вы получите те или иные гарантии. К сожалению, в случае франшиз — это не повод для радости, а повод насторожиться. Вложения во франшизу — это предпринимательский риск. Никто не даст гарантий, что бизнес будет успешным.
Мы не утверждаем, что сами по себе гарантии от франчайзинговой компании — это обман. Но, тем не менее, наличие гарантий, как бы это парадоксально не звучало, — это веский повод насторожиться.
Варианты выхода a.k.a. "exit"
И последнее. Совершенно нормально рассчитывать рано или поздно выйти из бизнеса. И здесь, ваша задача понять, как и на каких условиях вы сможете осуществить следующие сценарии.
а. Закрытие бизнеса в случае убытков или по любым иным причинам.
б. Выход из сети с сохранением бизнеса.
в. Выход из бизнеса через продажу бизнеса.
В Складно, например, мы реализовали вариант "в" через продажу в формате готового арендного бизнеса ГАБ, и даже сделали для этого отдельную страницу на нашем партнерском сайте.
Надеемся, что наши советы помогут вам выбрать ту самую франшизу! 🙂
Если вас заинтересовала тема выбора франшиз, то рекомендуем послушать первый выпуск
“Складно Подкаста”, где мы обсуждали и разбирали российский рынок франшиз.
“Складно Подкаста”, где мы обсуждали и разбирали российский рынок франшиз.
Если вы хотите открыть франшизу, то рассмотрите партнёрскую франшизу умных кладовок в Складно. Откройте свою умную кладовку и получите пассивный бизнес на стыке IT и недвижимости с доходностью до 43% годовых.
Вы получите полную автоматизацию кладовки, доступ к функционалу
IT-платформы Складно. Мы сами заполним вашу кладовку, а также обеспечим круглосуточную службу поддержки и контроль видеонаблюдения.
Вы получите полную автоматизацию кладовки, доступ к функционалу
IT-платформы Складно. Мы сами заполним вашу кладовку, а также обеспечим круглосуточную службу поддержки и контроль видеонаблюдения.
Другие статьи
Франшиза - слово, о котором слышали все, но все ли понимают ее истинную природу? Поговорим об основных терминах, которые используются во франчайзинговом бизнесе.
Свяжитесь с нами — и всё
сложится!
сложится!
Узнавайте о новостях первыми в нашем
официальном telegram-канале
официальном telegram-канале